Como o marketing digital pode impulsionar o sucesso nas vendas ao classificar os clientes em níveis de interesse?
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Imaginemos uma jornada como a de um navio que parte em direção ao mar aberto, mas precisa cruzar águas rasas antes de chegar ao vasto oceano. Essa analogia ilustra bem a existência dos três níveis de clientes em potencial, cada um com um grau diferente de interesse ou motivação para comprar, como se fossem camadas de profundidade que o navio precisa superar. Ao compreender quais são estes níveis será possível definir qual estratégia será melhor aproveitada para atrair e fidelizar cada nível de motivação.
Neste artigo, exploraremos as principais etapas de um processo de marketing digital voltado para vendas, focando em como adaptar a comunicação de acordo com o nível de motivação dos clientes.
Etapa 1: Conhecendo a 'persona'.
Antes de elaborarmos qualquer estratégia, precisamos fazer o detalhamento da pessoa que está do outro lado recebendo o seu conteúdo e ou querendo comprar o seu produto. Isso envolve entender quem são os clientes, suas necessidades, dores e o que os motiva a buscar soluções. Sem esse detalhamento profundo, é quase impossível criar campanhas que realmente conectem.
Ao realizar uma pesquisa de mercado, utilizar ferramentas de marketing digital, como Google Analytics, redes sociais e softwares de CRM (Customer Realationship Management), é possível realizar a segmentação de forma eficiente. Pois os dados relevantes que são coletados tornam possível a identificação do comportamento, preferências e perfil dos clientes. Sendo assim, a Nanet consegue segmentar seus clientes em níveis de motivação:
1º Clientes Super Motivados (10% do público-alvo) ? eles já sabem o que querem, estão cientes das soluções e dos benefícios que o produto ou serviço oferece e estão prontos para agir. Por isso, pouco esforço é necessário para convencê-los, pois eles são altamente receptivos às oportunidades. São os primeiros a tomar decisões, investir e experimentar novidades, e representam um público de grande valor para a empresa, pois têm alto potencial de conversão e fidelização;
2º Clientes Motivados (20%) ? neste nível temos clientes que, embora interessados, ainda navegam nas águas intermediárias, um pouco mais próximos da costa. Esses clientes têm consciência dos problemas que enfrentam e veem valor no produto ou serviço, mas talvez presisem de mais informações, comparações ou uma visão mais clara sobre o diferencial oferecido. São motivados, mas menos decididos do que os do primeiro nível;
3º Clientes Não Motivados (50%) ? o terceiro nível é composto por aqueles que estão em águas profundas. São indiferentes ao produto ou serviço, talvez por desconhecimento ou falta de percepção de necessidade. Esses clientes não têm urgência, nem conexão com a solução oferecida. Para esses, a empresa precisa gerar interesse e educar o mercado sobre as vantagens do que está sendo oferecido.
Esses três níveis representam uma jornada em que cada cliente precisa ser sevado de maneiras diferentes, mais específicas, para atrai-los para mais próximos da embarcação, onde estarão prontos para abocanharem o anzol. Navegar por essas diferentes profundidades com a estratégia certa permite que a empresas conduza o cliente de um nível de interesse para o próximo, maximizando as chances de conversão e criando uma base sólida e motivada.
Etapa 2: Atração e engajamento com conteúdo valioso.
A partir da identificação da ?persona?, a segunda etapa é atrair e engajar os clientes em potencial. O conteúdo é a principal ferramenta para isso. Por meio de post, blogs, vídeos, e-books, webinars, redes sociais e newsletters, a empresa consegue despertar o interesse educar o público.
Para que o conteúdo seja realmente eficaz, ele precisa se personalizado para cada nível de cliente.
Estratégia para o 1º nível:
Ofereça conteúdos que reforcem a decisão de compra. Para esses clientes, a estratégia foca na finalização da venda e na criação de uma experiência que valorize a ação rápida deles, como promoções exclusivas, conteúdos focados em benefícios imediatos e um atendimento ágil e personalizado. O objetivo é manter essa motivação em alta e garantir que eles naveguem com confiança rumo à compra.
Estratégia para o 2º nível:
Aqui, a comunicação deve ser informativa e persuasiva, ajudando-os a visualizar com o produto ou serviço resolverá seus problemas de forma concreta. Ofertas com prazos ou condições especiais podem ser motivadoras para acelerar a decisão. Forneça comparações, tutoriais detalhados e exemplos práticos de como o produto ou serviço pode resolver problema específicos.
Estratégia para o 3º nível:
Aqui, a abordagem deve ser mais educativa, focada em despertar a consciência e o interesse. Isso pode ser feito com conteúdos informativos, que abordem problemas e mostrem como o produto ou serviço ajuda a resolvê-los. Concentre-se em conteúdos educacionais, mostrando a relevância da solução oferecida e destacando problemas que eles talvez ainda não percebam.
Cada nível destes de clientes tem um momento certo para ser alcançado. Por este motivo é importante utilizar uma combinação de canais. O SEO (otimização para mecanismos de busca), anúncios pagos (Google Ads, Facebook Ads), e o e-mail marketing são algumas das principais ferramentas de distribuição de conteúdo que ajudam a atrair e engajar o público.
Etapa 3: Conversão de leads para clientes.
Uma vez atraído e engajado o público, chega a hora de trabalhar na conversão de leads para clientes. Essa etapa é onde o marketing digital faz toda a diferença, pois permitem um acompanhamento detalhado de cada interação e o uso de técnicas de automação para impulsionar as vendas.
Para os clientes super motivados recomenda-se o uso de caal-to-actions (CTAs) diretos e ofertas personalizadas. Eles já estão prontos para a compra, então facilitar o processo é o principal objetivo.
Já os clientes motivados são preciso incentiva-los a conversão com provas sociais, avaliações de clientes e vantagens específicas, como frete grátis ou descontos temporários. A personalização é fundamental para torna-los clientes.
Os clientes não motivados serão precisos promover trials gratuitos, amostras ou conteúdos exclusivos para que experimentem o valor do produto. Mostrar os benefícios sem compromissos ajuda a transformar a motivação inicial em ação.
Etapa 4: Acompanhamento e pós-venda.
Você está enganado se acredita que a venda é o final da jornada de consumo. O acompanhamento e o pós-venda são essenciais para garantir que os clientes estejam satisfeitos e para identificar oportunidades de upsell e fidelização. Um cliente satisfeito se torna um embaixador da marca e gera novos negócios, seja por recompra ou indicação.
As ferramentas de pós-vendas mais indicadas são um bom sistema de CRM permitindo acompanhar a experiência do cliente e identificar necessidades de melhorias. E-mails de agradecimento, pesquisas de satisfação e programas de fidelidade são formas de cultivar o relacionamento e mostrar que o cliente é importante para a empresa.
O monitoramento e as otimizações devem ser contínuos. Para cada campanha há possibilidade de analisar a qualquer momento. Através de métricas como taxa de conversão, engajamento e retorno sobre investimento (ROI), a empresa consegue identificar o que precisa ser aprimorado.
Conclusão
Entendo que o marketing digital é uma jornada que começa com o conhecimento do público, passa pela criação de conteúdos estratégicos e termina com a conversão e fidelização. Tal como um navio que navega em direção ao mar aberto, o processo exige tempo, planejamento e acompanhamento para superar cada etapa e alcançar o sucesso.
E que esses três níveis representam uma jornada em que cada cliente precisa de um grau específico de empurrão par sair das águas rasas e alcançar o mar aberto, onde estarão prontos para fazer uma compra. Navegar por essas diferentes profundidades com a estratégia certa permite que a empresa conduza o cliente de um nível de interesse para o próximo, maximizando as chances de conversão e criando uma base sólida e motivada.
